Mọi người không chỉ sẽ làm những gì bạn kỳ vọng họ làm, mà thông thường họ còn cảm thấy bạn gợi ý cho họ nên cảm nhận thế nào.Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta.Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều.” Người đó có thể bảo bạn rằng lúc đó anh ta đang hủy một số tài liệu của chính anh ta.Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó.“Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy.Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích.Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào.Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn.Tuy nhiên, nếu người đó khẳng định lại rằng mình chẳng làm gì, thì trên thực tế, người đó có thể vô tội.

Xem thêm Thu gọn